อยากขายของถูก คุณภาพดี ทำอย่างไรถึงไม่ขาดทุน

เพราะนอกจากเจ้าของธุรกิจ จะสามารถขายของราคาถูกให้ลูกค้าได้แล้ว ซึ่งถือเป็นการช่วยสังคมในทางอ้อมอีกรูปแบบหนึ่ง ยังอาจช่วยให้เจ้าของธุรกิจ สามารถขยายธุรกิจได้เร็ว และง่ายขึ้น เพราะธุรกิจประเภทนี้ เข้าถึงกลุ่มลูกค้าในวงกว้างได้ง่าย และขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว แม้ดูเผิน ๆ สินค้าราคาถูกจะมีอัตรากำไรที่ต่ำ แต่หากขายได้ในปริมาณมาก ก็สามารถทำให้ภาพรวมของธุรกิจ คว้ากำไรมาก ๆ ได้นั่นเอง

อีกทั้ง ถ้าขายสินค้าได้ในปริมาณมาก ๆ ก็จะทำให้ธุรกิจได้ประโยชน์จากการที่ต้นทุนสินค้าต่อหน่วยลดต่ำลง และทำให้มีอัตรากำไรเพิ่มมากขึ้น ซึ่งเรื่องนี้ จะมีการอธิบายอีกครั้งในบทความหลังจากนี้

ตัวอย่างธุรกิจชื่อดังที่ใช้โมเดลนี้ เช่น Daiso, ร้าน 100 เยน จากญี่ปุ่น, ร้าน Miniso ที่ขายของใช้ในชีวิตประจำวันจากจีน หรือธุรกิจร้านอาหารอย่าง สุกี้ตี๋น้อย แล้วกลยุทธ์ที่ทำให้ร้านค้าเหล่านี้ สามารถขายของถูก แต่คุณภาพดีได้ คืออะไร ?

1. ถัวเฉลี่ยต้นทุนสินค้า อย่างเช่น ร้าน 100 เยน ในญี่ปุ่น หรือร้านทุกอย่าง 60 บาท ในไทยจะใช้วิธีการถัวเฉลี่ยต้นทุนของสินค้าแต่ละอย่างในร้าน

เช่น หากร้านค้าแห่งหนึ่ง ขายสินค้า A, B และ C ในราคาชิ้นละ 60 บาท

• โดยสินค้า A มีต้นทุน 10 บาท กำไร 50 บาท
• สินค้า B มีต้นทุน 30 บาท กำไร 30 บาท
• สินค้า C มีต้นทุน 50 บาท กำไรเพียง 10 บาท

ซึ่งลูกค้า 1 คน ที่เดินเข้ามาในร้าน นับว่าน้อยคนที่จะซื้อสินค้าแค่เพียงสินค้า C อย่างเดียว แล้วจ่ายเงินเลย เพราะส่วนมากเวลาที่เข้ามาเดินในร้าน ก็มักจะได้สินค้าอื่น ที่ไม่ได้ตั้งใจมาซื้อ ติดมือกลับบ้านไปด้วย ดังนั้นแม้ร้านค้าจะได้กำไรจากสินค้า C น้อย แต่ก็มีสินค้าตัวอื่น ๆ (ที่อัตรากำไรสูงกว่า) มาช่วยเพิ่มกำไรให้ทางร้าน หรืออย่างร้านบุฟเฟต์สุกี้-ชาบู ก็แทบไม่น่าจะมีลูกค้า ที่จะกินเนื้อที่แพงที่สุดอยู่อย่างเดียว โดยไม่สั่งอาหารอย่างอื่นเลย

2. การประหยัดต่อขนาด (Economy of Scale) การจะขายของถูก คุณภาพดีได้ หนึ่งในปัจจัยแห่งความสำเร็จระยะยาว คือขยายการผลิต/ปริมาณการขาย เพื่อให้ต้นทุนสินค้าต่อหน่วยต่ำลง และสามารถขายในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่งได้ ไม่ว่าจะเป็นการซื้อวัตถุดิบในปริมาณมาก ๆ ทำให้ได้ดีลราคาพิเศษกับซัปพลายเออร์ เช่น การซื้อวัตถุดิบอาหาร ครั้งละ 50-60 กิโลกรัม เทียบกับการซื้อวัตถุดิบครั้งละ 1 ตัน (1,000 กิโลกรัม) ต้นทุนเฉลี่ยต่อกิโลกรัมที่ได้ ย่อมต่างกันอย่างเห็นได้ชัด หรือการผลิตสินค้าเป็นจำนวนมาก ทำให้ต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเสื่อมโรงงาน-เครื่องจักร, ค่าโฆษณา ถูกเฉลี่ยไปเป็นต้นทุนของสินค้าแต่ละหน่วย

ซึ่งหมายความว่า ยิ่งผลิตมาก ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าแต่ละชิ้น ก็จะยิ่งต่ำลง นั่นเอง และเมื่อธุรกิจสามารถทำให้สินค้ามีต้นทุนที่ต่ำลงได้แล้ว ก็จะมีอัตรากำไรที่มากขึ้นเป็นเงาตามตัว หรืออาจหั่นราคาสินค้าลง เพื่อกระตุ้นยอดขาย เน้นหากำไรจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นแทน

3. เน้นปริมาณการขาย (Volume) เมื่อเราต้องการจะขายของในราคาประหยัด แน่นอนว่าอัตรากำไรของเรา ก็จะไม่สูงเท่าคู่แข่ง แบรนด์ที่เลือกใช้กลยุทธ์นี้ จึงต้องเน้นปริมาณการขายเข้าช่วย เพื่อให้ยอดขายเลยจุดคุ้มทุน (Break-Even Point) ทางธุรกิจ และเริ่มสามารถทำกำไรได้

ตัวอย่างเช่น

• แบรนด์ชาบู C ราคาหัวละ 399 บาท มีอัตรากำไรต่อหัวที่ 20%
• แบรนด์ชาบู D ราคาหัวละ 199 บาท มีอัตรากำไรต่อหัวที่ 10%

ถ้าหากว่าทั้ง 2 ร้าน มีต้นทุนคงที่ และต้นทุนผันแปรไม่ต่างกันมากนักจะเห็นได้ว่าร้านชาบู D ต้องมีจำนวนลูกค้าเข้ามาใช้บริการในปริมาณที่มากกว่า ถึงจะมีกำไรเท่ากับร้านชาบู C ซึ่งปริมาณที่ว่านี้ ก็เป็นได้ทั้งจำนวนลูกค้า ที่หมุนเวียนเข้ามาใช้บริการในแต่ละวัน และการขยายสาขา เพื่อรับลูกค้ากลุ่มใหม่เพิ่ม

ทั้งนี้ กลยุทธ์ที่จะทำให้เราสามารถขายได้มาก ๆ นั้น แตกต่างกันออกไปตามรูปแบบของธุรกิจ ถ้าเป็นร้านขายของใช้ทั่วไป เช่น Daiso และ Miniso จะต้อง “หาวิธีทำให้ลูกค้าอยากเดินวนในร้านนาน ๆ” เพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าให้ได้มากที่สุด และทำให้ลูกค้าอยากมาเดินดูสินค้าบ่อยๆ อย่างร้าน Miniso จะมีการผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนสต็อกสินค้าทุก ๆ 1-2 อาทิตย์ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า มาเดินกี่รอบ ของที่เจอก็ไม่เหมือนเดิม จึงชอบที่จะมาเดินดูสินค้าใหม่เป็นประจำ

ในทางกลับกัน ถ้าเป็นร้านอาหาร จะต้องทำการ “หมุนเวียนปริมาณลูกค้าต่อวันให้ได้มากที่สุด”นั่นแปลว่า จะต้องทำให้ลูกค้ากินให้เร็ว ลุกให้ไว ซึ่งอาจทำได้ด้วยการจำกัดเวลา หรือทำให้บรรยากาศในร้านไม่ผ่อนคลายจนเกินไป

4. เน้นการผลิตสินค้าหรือบริการ ให้สามารถเข้าถึงคนหมู่มากได้ แน่นอนว่า การขายของที่ต้องเน้นการประหยัดต่อขนาด เน้นปริมาณการขาย และขยายสาขา ก็ย่อมต้องใส่ใจในเรื่องการออกแบบสินค้าและบริการ ให้สามารถเข้าถึงคนหมู่มากได้ สังเกตง่าย ๆ เลยคือ เราจะไม่ค่อยเห็นร้านขายของถูก คุณภาพดี ที่มีสไตล์เฉพาะเจาะจง เข้าถึงคนได้แค่บางกลุ่ม อย่างร้าน Miniso หรือ Daiso ก็จะนำของสไตล์มินิมัล สไตล์เรียบง่ายที่ใคร ๆ ก็ใช้ได้มาขาย หรือร้านสุกี้ตี๋น้อย ก็เน้นการมีวัตถุดิบเยอะ ๆ ไว้ก่อน เพื่อให้รองรับกับคนทุกกลุ่ม และมีการหาวัตถุดิบใหม่ ๆ ที่ถูกปากคนไทยมาให้ลูกค้าได้กินอยู่เสมอ

นอกจากนี้ อีกหนึ่งปัจจัยสำคัญ คือการวิจัยตลาด และหาความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคให้ได้ เพื่อให้แบรนด์สามารถดำเนินกลยุทธ์ ขายของถูก คุณภาพดี ได้อย่างที่คาดหวัง เพราะต่อให้สินค้าราคาถูก และคุณภาพดีแค่ไหน แต่ถ้าคนมองว่าสิ่งนี้ไม่จำเป็นต่อชีวิต ไม่ตอบโจทย์ความต้องการ หรือไม่ใช่สิ่งที่ชอบมันก็จะไม่มีวันขายได้ และนำไปสู่ความเสี่ยงที่จะขาดทุนแทน..

บทความจาก : Marketthinkth